互聯網時代的新營銷模式

來源：銘碩網絡   日期：2019-11-04 09:01:46

我(wǒ)(wǒ)們都是營銷領域的從業人員(yuán)。我(wǒ)(wǒ)發現近年來關于營銷新的概念非常多，包括像微信營銷，社區團購、私域流量等等。有沒有一(yī)個強概括力的模型，來說明未來的營銷策略趨勢，這是我(wǒ)(wǒ)一(yī)直考慮的問題。

01

考慮這樣的問題，就要從營銷的基本結構出發。我(wǒ)(wǒ)思考營銷的基本結構，大(dà)概有這麽幾個部分(fēn)組成：

第一(yī)模塊，目标市場的細分(fēn)，或者叫目标市場的定位。第二個模塊，顧客的需求分(fēn)析，或者需求辨識。第三個模塊就是價值定位。根據顧客的需求，對産品的服務價值做一(yī)個基本的定義。基本定義也意味着要提出基本的價值主張，表達一(yī)種價值訴求。第四個模塊叫價值創造。根據價值定位，如何把價值創造出來，我(wǒ)(wǒ)們的企業就要設計一(yī)系列的價值創造機制，安排價值創造的活動，包括研發制造等等。第五個模塊就是連接。把需求和供給連接起來。分(fēn)析了顧客的需求，企業分(fēn)析了用戶的需求，也把價值創造出來了，這個時候就要有一(yī)個連接的橋梁來傳遞價值。所以也可以把這個連接視爲是一(yī)種傳遞。我(wǒ)(wǒ)就把營銷分(fēn)成這五個模塊。這實際上也是對4P的一(yī)個進化，也是把營銷的範圍做了一(yī)些拓展。

對于顧客定位，細分(fēn)市場，怎樣創造價值，怎麽來進行價值定位，怎麽去(qù)分(fēn)析，我(wǒ)(wǒ)們今天不再講。我(wǒ)(wǒ)重點講的是面向未來的新營銷模式，就是集中(zhōng)來分(fēn)析連接這個模塊。

我(wǒ)(wǒ)認爲未來的新營銷模式，重大(dà)的環境變化，實際上就是連接環境的變化。我(wǒ)(wǒ)們一(yī)切的分(fēn)析都是從傳統的模式開(kāi)始的。那麽傳統是個什麽樣的連接模式？

傳統的連接模式就是把價值傳遞分(fēn)爲兩座橋梁：

一(yī)座橋梁是傳播橋梁，我(wǒ)(wǒ)們也可以把它叫做傳播鏈。這個傳播鏈就是解決和顧客的溝通問題，以及顧客的認知(zhī)問題。站在企業角度、品牌角度，如何和顧客溝通。如果站在顧客角度，讓顧客如何來認知(zhī)？來解決顧客的認知(zhī)問題。

第二條就是流通鏈，我(wǒ)(wǒ)們也可以說是交易鏈，即通過渠道的安排，讓顧客能夠購買到商(shāng)品和服務。

在傳統的連接模式下(xià)，傳播鏈或溝通鏈，大(dà)衆傳播是基本方式，就是廣播似的。就好像農村(cūn)的村(cūn)長站在山頭，大(dà)聲一(yī)喊，那全村(cūn)人都知(zhī)道了。

廣播是過去(qù)最主要的媒體(tǐ)形式，就類似于CCTV，有品牌在CCTV上做個廣告，可能很短的時間内就抵達了幾億中(zhōng)國人。這個效率還是很高的，但是它不精準、針對性不強。

而且它是單向傳播，這種傳播對很多品牌來說是高效率的。一(yī)度曾經有這樣的說法，每天給央視開(kāi)進去(qù)一(yī)輛桑塔納，開(kāi)出來一(yī)段奔馳。當然說這個話(huà)的企業其實後來出了問題，因爲産品力、渠道力跟不上，所以光有傳播也是不行的。

但這種傳播的确有非常大(dà)的效果。直至今天我(wǒ)(wǒ)們也不能完全否認大(dà)衆傳播的作用，所以到現在爲止，包括現在很多的新酸奶品牌，包括vivo OPPO這樣的手機品牌，它依然是在用大(dà)衆傳播來創造奇迹。

那麽回到我(wǒ)(wǒ)們說的流通交易鏈：

交易鏈作爲消費(fèi)品來說，比較有效的模式就是深度分(fēn)銷。也就是這個廠家、品牌商(shāng)直接把管理的觸角伸到了零售終端這個層面。在零售終端和顧客發生(shēng)交互，影響顧客的行爲。這個模式的出現實際上有一(yī)個背景，就是過去(qù)廠商(shāng)自己的能力是不對稱的。比如我(wǒ)(wǒ)們的渠道商(shāng)，包括渠道的批發商(shāng)、零售商(shāng)，能力較弱，所以在某種程度上，它就成了廠家的附庸，品牌商(shāng)的助手。

深度分(fēn)銷就不用多講了，我(wǒ)(wǒ)在去(qù)年還專門出了一(yī)本深度分(fēn)銷的書(shū)。這本書(shū)實際上是我(wǒ)(wǒ)在tcl彩電(diàn)和美的空調的工(gōng)作經驗。這裏面寫的東西基本上是家電(diàn)行業的經驗，和快消品的深度分(fēn)銷有共性，但是也有一(yī)定的差異。

現在已經到了新的時代了，爲什麽還要講深度分(fēn)銷？其實在線下(xià)渠道的管理方面，深度分(fēn)銷還是不可逾越的一(yī)個工(gōng)具和方法。

我(wǒ)(wǒ)們今天不講深度分(fēn)銷，我(wǒ)(wǒ)們隻說傳統零售模式的實質在兩個途徑、兩個渠道、兩個紐帶。

爲什麽會這樣？

以往我(wǒ)(wǒ)們發現，連接渠道無論怎麽變化，要大(dà)分(fēn)銷、小(xiǎo)分(fēn)銷、深度分(fēn)銷，直營、直供等等，它實際上都是在一(yī)個物(wù)理空間裏和顧客連接的。

現在我(wǒ)(wǒ)們連接環境的重大(dà)變化就是我(wǒ)(wǒ)們和顧客連接的空間變成立體(tǐ)和多層次的了。我(wǒ)(wǒ)們看看顧客現在在哪裏？過去(qù)我(wǒ)(wǒ)們和顧客交往的場景就在線下(xià)，無論是傳播、溝通，還是交易都在線下(xià)和顧客發生(shēng)關系。現在顧客息居的場景變成立體(tǐ)的了。

02

所以由此我(wǒ)(wǒ)就提出了三度空間的概念。

第一(yī)個空間

第一(yī)個空間當然還是在現場，就是在物(wù)理空間裏面，這是第一(yī)種場景。

第二個空間

第二個空間就是社群空間。我(wǒ)(wǒ)們每個人都社群化生(shēng)存了，當然在沒有互聯網的時代也是有社群的。比如說有顧客俱樂部，每個人也有同學的組織，校友會。到了移動互聯網時代，社群、社交網絡變得更加普遍，也變得更加重要。

今天說的社群是以一(yī)定的互聯網手段爲紐帶和平台，我(wǒ)(wǒ)們每個人按照不同的維度，不同的标志(zhì)，所進入并在裏面發揮作用的社會群體(tǐ)。社群小(xiǎo)到家庭的群、親朋好友的群，大(dà)到能夠達到幾萬個的素食群組成的一(yī)個整體(tǐ)。

我(wǒ)(wǒ)自己昨天還拿着手機統計了一(yī)下(xià)，我(wǒ)(wǒ)平均每天用微信的時間是五個小(xiǎo)時，把我(wǒ)(wǒ)吓了一(yī)跳，平均五個多小(xiǎo)時。這5個多小(xiǎo)時在幹什麽呢？

我(wǒ)(wǒ)分(fēn)析了一(yī)下(xià)，80%時間是在朋友圈，浏覽點贊等等，朋友圈就是我(wǒ)(wǒ)自己的社群之一(yī)。

第三個空間

第三個空間就是互聯網。我(wǒ)(wǒ)們每個人不僅社群裏面，我(wǒ)(wǒ)們還在一(yī)個更加寬闊無邊際的網絡空間，包括移動互聯網，也包括傳統的pc互聯網。

社群和互聯網空間有什麽區别？社群相對而言是封閉的，社群是有邊界的。

在沒有互聯網之前，人群彼此之間的橫向聯系是比較少的，邊界是不存在的。比方說我(wǒ)(wǒ)們若幹個人如果有船，我(wǒ)(wǒ)們不如組建一(yī)個打魚的團隊，這是一(yī)個社群。如果我(wǒ)(wǒ)們每個個體(tǐ)到茫茫大(dà)海上，船很多，但是彼此之間并沒有形成一(yī)種組織和連接，這個實際上就是我(wǒ)(wǒ)們處在一(yī)個互聯網的世界裏面。

如果能夠生(shēng)存在互聯網空間裏，比如說我(wǒ)(wǒ)要看一(yī)個電(diàn)影，我(wǒ)(wǒ)可能要去(qù)貓眼買票，或者去(qù)豆瓣看評價，豆瓣上同時還有好幾百萬人，少則也有幾十萬人在這裏面看評價，或者發表自己的評論，所以這是互聯網的空間。

現在這個時代很有意思的就是有一(yī)些人群，他可能隻在一(yī)個空間裏生(shēng)存，或者隻在兩個空間裏生(shēng)存。

比如我(wǒ)(wǒ)舉個通俗的例子，像我(wǒ)(wǒ)老媽她基本上就不會在互聯網空間裏生(shēng)存。她大(dà)部分(fēn)的時間，還是在線下(xià)物(wù)理世界裏生(shēng)存，要去(qù)買菜，要去(qù)訪問親朋好友，當然現在我(wǒ)(wǒ)給她裝了微信之後，少部分(fēn)時間，也在微信的朋友群裏面發一(yī)點消息，還有一(yī)些小(xiǎo)文章，但是她主要是在線下(xià)空間生(shēng)存。

像我(wǒ)(wǒ)太太基本就是三栖了，而我(wǒ)(wǒ)兒子基本就在互聯網空間裏。我(wǒ)(wǒ)兒子理科男，很奇怪的，他在社群空間裏面的時間也不是特别多，他有時候在QQ群，微信群他都不怎麽用。

現在這些90後更多的時間在互聯網上。我(wǒ)(wǒ)們這批人還比較重視社交網絡，現在真正的最年輕一(yī)代人，連社交他們都不是太重視，他們更加孤獨地生(shēng)存着。

所以我(wǒ)(wǒ)剛才講的立體(tǐ)空間，首先就意味着不同的人群生(shēng)活在不同的空間。另外(wài)還有就是同一(yī)個人群它有時候在互聯網空間，有時候在社群空間，有時候在線下(xià)空間，各種情況都存在。需要指出的是，這三個空間裏面的人群，是有交集的，有交叉的。

這個認知(zhī)很重要，爲什麽說将來在營銷上要有一(yī)個統籌的安排？就是線上線下(xià)一(yī)體(tǐ)化，因爲将來不能特别區分(fēn)，誰是線下(xià)人群，還是互聯網人群，因爲他們有交集，你要統籌來考慮。當然不同的人群有不同的交互溝通方法。

以上是一(yī)個基本事實的概括，推進事實的态度。我(wǒ)(wǒ)想大(dà)家不會有什麽異議。

但這個時候實際上對傳統營銷就已經構成重大(dà)的挑戰了。從一(yī)度空間到三度空間，未來我(wǒ)(wǒ)們所處理的變量所采取的營銷的方法就已經有了根本性的變化。

03

我(wǒ)(wǒ)下(xià)面再來繼續講，我(wǒ)(wǒ)們在三個空間裏和顧客互動和交互要達成什麽樣的目的呢？我(wǒ)(wǒ)們爲什麽要做顧客互動呢？

我(wǒ)(wǒ)又(yòu)提出新的概念叫三位一(yī)體(tǐ)。

1. 認知(zhī)

從邏輯上來說，首先要解決顧客的認知(zhī)問題。通過傳播、通過溝通，讓顧客接收了我(wǒ)(wǒ)們的信息，了解我(wǒ)(wǒ)們産品、品牌。

所以認知(zhī)最粗淺的環節就是了解和理解。了解、理解之後，它還要能産生(shēng)共鳴，能夠欣賞我(wǒ)(wǒ)們、能夠産生(shēng)偏好，直至産生(shēng)一(yī)種對品牌或者産品的高度忠誠的信念，我(wǒ)(wǒ)把這個叫做認知(zhī)的接替。

2. 交易

認知(zhī)是有一(yī)個階梯的。我(wǒ)(wǒ)們和顧客交互的時候要解決顧客認知(zhī)問題，顧客隻有認知(zhī)了才會購買。站在我(wǒ)(wǒ)們企業的角度，我(wǒ)(wǒ)們認知(zhī)就是讓顧客購買，我(wǒ)(wǒ)們不純粹是解決顧客認知(zhī)的問題。

所以我(wǒ)(wǒ)們和顧客交互的第二個目的是交易，就是購買。站在我(wǒ)(wǒ)們廠家的角度就是銷售，就要解決交易問題。這個很好解決，比較簡單。

3. 關系

第三個是不僅僅是交易了，按照顧客終身價值理論，客戶關系的思想，我(wǒ)(wǒ)們要和顧客形成長久的合作關系。交易之後必然就是一(yī)個關系的開(kāi)始。所以有一(yī)個著名的營銷大(dà)家，萊斯特教授寫了一(yī)篇很著名的文章，叫做“交易完成後”，他就打了個比方，他就說交易的達成隻是漫長婚姻的開(kāi)始。

我(wǒ)(wǒ)覺得這句話(huà)非常好。所以我(wǒ)(wǒ)們交易之後就要和顧客展開(kāi)關系。

我(wǒ)(wǒ)把認知(zhī)、交易和關系結合起來，可以形成這樣兩個結論：

一(yī)個結論就是認知(zhī)即交易。在互聯網時代，顧客一(yī)旦有了認知(zhī)，馬上就可以交易。在傳統模式下(xià)，認知(zhī)和交易在時間和空間上是分(fēn)離(lí)的。

到了移動互聯網時代，交易和認知(zhī)在時間、空間上一(yī)體(tǐ)化的。比如我(wǒ)(wǒ)去(qù)天貓或者京東，本身就是個傳播的途徑、就是個媒介，這個媒介同時又(yòu)是一(yī)個購物(wù)的渠道，所以移動互聯網時代，媒介和渠道是一(yī)體(tǐ)化的。

對消費(fèi)者來說，我(wǒ)(wǒ)在媒介上認知(zhī)到這個産品，我(wǒ)(wǒ)當場在手機界面上就可以操作購買。所以認知(zhī)和交易在時間和空間上就不分(fēn)離(lí)了，認知(zhī)和交易一(yī)體(tǐ)化了。

認知(zhī)和交易一(yī)體(tǐ)化的條件，就是媒體(tǐ)和渠道的一(yī)體(tǐ)化。

現在互聯網時代，我(wǒ)(wǒ)們和顧客達成了交易，這個時候顧客的信息，顧客在網絡上也有動線，它的蛛絲馬迹就留在了我(wǒ)(wǒ)們的數據庫裏面。所以交易接觸的同時，我(wǒ)(wǒ)們和顧客之間暢捷合作的交互就開(kāi)始了。這就是交易的同時成爲關系發展的起點。甚至以後你可以不用交易，關系也在不斷的深化。通過不斷深化，使得交易頻(pín)次增加，又(yòu)使得關系升華。所以由此我(wǒ)(wǒ)得出的結論，交易即關系。

我(wǒ)(wǒ)把這兩句話(huà)結合起來，認知(zhī)即交易，交易即關系，就得出了認知(zhī)、交易、關系一(yī)體(tǐ)化。

04

上面講到的三位一(yī)體(tǐ)，使得以往我(wǒ)(wǒ)們和顧客的連接橋梁發生(shēng)了變化：

以前的橋梁是大(dà)衆化，大(dà)衆傳播鏈和流通交易鏈，現在就變成一(yī)條鏈了，就是顧客交互鏈。在這個鏈條上認知(zhī)、交易一(yī)體(tǐ)化。當然物(wù)流配送還要有另外(wài)一(yī)個鏈條。

我(wǒ)(wǒ)們從操作角度來看一(yī)看，這三個空間怎麽和顧客交互？

我(wǒ)(wǒ)們來回顧一(yī)下(xià)，我(wǒ)(wǒ)們在傳統零售終端，終端客戶的交互，就是通過産品展示，現場的氛圍布置安排，還有一(yī)些主動營銷的活動，發放(fàng)購物(wù)優惠卡、搞活動等等，這些都是線下(xià)的基本動作和做法。

在社群裏面它的基本形式從目前來看主要有這麽幾個：

社群的最基本的形式就是會員(yuán)。如果一(yī)個企業、一(yī)個品牌商(shāng)，要嘗試做社群營銷，首先就是從會員(yuán)開(kāi)始。

除了會員(yuán)之外(wài)，還有就是微信群。比如說一(yī)個零售商(shāng)，他建立的某個樓盤的顧客社群，也可以按照職業，比如把一(yī)個縣城裏面或者一(yī)個地級市所認識的醫生(shēng)整合成一(yī)個群，也可以是一(yī)個教師群，或者各種各樣混合群，隻要是認識的人就可以把這個群建立起來，和顧客進行交往，發布一(yī)些信息、活動、優惠。

這裏我(wǒ)(wǒ)要特别強調一(yī)下(xià)，我(wǒ)(wǒ)這個地方講的社群營銷不等于微商(shāng)。我(wǒ)(wǒ)講的社群，特别是講和顧客互動。

當然我(wǒ)(wǒ)講的微信裏面，有小(xiǎo)程序，我(wǒ)(wǒ)也可以在群裏直接購買，直接利用用戶向群主轉賬，因爲群主一(yī)般都是品牌派出的管理人員(yuán)，這些都有可能。

互聯網上顧客的互動，這個形式就更多樣了，比如說參與行業的主題社區讨論，比如愛卡汽車(chē)，有一(yī)群企業愛好者在那裏，本身就是愛卡汽車(chē)的目标顧客群。品牌可以在愛卡汽車(chē)群裏做些廣告，或發起一(yī)些活動，做一(yī)些互動。

05

我(wǒ)(wǒ)們下(xià)面要特别強調一(yī)下(xià)，我(wǒ)(wǒ)們在三個空間裏設計營銷模式的時候，首先要選擇是三個空間全部進入，還是隻從某一(yī)個空間進入，還是隻從某兩個空間進入？

這個問題對于一(yī)些大(dà)品牌、成熟品牌來說，它是不存在的，因爲它三個空間都要進入。

但是對創業者、小(xiǎo)企業來說，這個問題是存在的。

舉個例子我(wǒ)(wǒ)在北(běi)京有一(yī)個朋友，從事食品銷售，高端食品，她隻進入了一(yī)個空間，就是隻用社群，隻是建群，建幾十個顧客群。微信群，每個群500個人，每個群裏有一(yī)個群主，這個群主就是店(diàn)長。向這些微信裏的成員(yuán)推薦食品，實現銷售，這是一(yī)種模式。

我(wǒ)(wǒ)們再看另外(wài)的例子，有些品牌就隻進互聯網空間。

比如最近上市的兩個家電(diàn)品牌，科沃斯是做掃地機的，小(xiǎo)熊是做酸奶機的。這兩個品牌就我(wǒ)(wǒ)所知(zhī)，剛創業的時候，他隻在線上賣也賣了幾十個億，還有像韓都衣舍，他也是從互聯網空間裏起步的，包括三隻松鼠。

我(wǒ)(wǒ)們如果把企業的創業過程，拉開(kāi)比較長的時間段來觀察，我(wǒ)(wǒ)們會發現很多企業它往往是先從一(yī)個空間起步，包括小(xiǎo)米。

小(xiǎo)米最早的時候，是從社群空間裏起步的，它隻運作粉絲，主要是通過互聯網，通過網上的社區，開(kāi)始和顧客或潛在顧客發生(shēng)交互，核心的粉絲經常參與産品叠代，産品的價值創新。粉絲積累到一(yī)定階段以後，就開(kāi)始用電(diàn)商(shāng)進行銷售。今天的小(xiǎo)米已經是立體(tǐ)渠道、立體(tǐ)傳播了。有互聯網、有社群，有粉絲，還有線下(xià)，線下(xià)專賣店(diàn)也在發展，這些創業企業都是這麽做的，包括三隻松鼠。

現在比較艱難的是一(yī)些傳統企業，傳統企業過去(qù)在線下(xià)做的非常大(dà)，在線下(xià)通過深度分(fēn)銷也好，通過決勝終端也好，已經形成了一(yī)個通路體(tǐ)系，顧客的交互體(tǐ)系，已經使得這些品牌成爲領導者了。

這些企業這幾年來遭遇的互聯網沖擊是最大(dà)的，因爲大(dà)家都知(zhī)道，互聯網網絡空間說一(yī)千道一(yī)萬，吸引流量是第一(yī)條，要吸引流量，在中(zhōng)國目前市場環境下(xià)，最有效的方法就是低價、打折。

再加上我(wǒ)(wǒ)們中(zhōng)國有這麽多的收入不是特别高的人群，再加上中(zhōng)國人又(yòu)是價格敏感度比較高的群體(tǐ)。所以這些傳統的品牌，它如果在線上采取低價，那就是左右手互搏，他自己的線上把自己的線下(xià)給打掉了。

因爲線下(xià)是多層次的，線下(xià)的分(fēn)銷費(fèi)用很貴。線上相對便宜一(yī)點。這是一(yī)個窘境。這些傳統品牌，自己到線上去(qù)，叫左右手互搏。但是如果不進入線上，也不是辦法。我(wǒ)(wǒ)使用鴕鳥政策我(wǒ)(wǒ)就不進入互聯網，我(wǒ)(wǒ)就自己在線下(xià)慢(màn)慢(màn)做，那你一(yī)定會遭遇颠覆者、競争對手的威脅。

我(wǒ)(wǒ)舉一(yī)個行業的例子，家紡，家庭紡織就是床上用品，過去(qù)有一(yī)些領先品牌，這幾年遭遇了一(yī)個強勁的對手叫南(nán)極人。南(nán)極人在互聯網上有很便宜的價格，他獲取了很高的銷量。

還有一(yī)個案例，是我(wǒ)(wǒ)服務的企業，叫奧普浴霸。毫無意外(wài)，本來靠線下(xià)做吊頂上的浴霸做挺好的，錢賺的挺多。歐普照明橫插了過來，歐普原來是做照明的，不是做這個行業的，他們一(yī)看浴霸有利潤，歐普在線也沒有渠道，但是品牌可以，

它一(yī)下(xià)就切入了網絡，在網上賣的很多，對奧普構成了一(yī)定的沖擊。這就是傳統企業的窘境。從這個意義上來說，互聯網空間破壞性是非常大(dà)的，原有的價值鏈條被沖擊了。

傳統企業怎麽辦？

現在很多企業采取的措施就是搞第二品牌，線下(xià)一(yī)個品牌，線上再搞一(yī)個品牌，第二品牌比較便宜，去(qù)阻攔那些互聯網的品牌，這當然是一(yī)個方法。但是如果說産品也差不多，隻是換個牌子，消費(fèi)者還是認識你。

所以其實根本的問題還是沒有解決。在三度空間裏，我(wǒ)(wǒ)怎麽來統籌、來安排，我(wǒ)(wǒ)覺得現在的确是要從戰略上來做出一(yī)個思考了。

我(wǒ)(wǒ)的基本想法有這麽幾個：

第一(yī)個就是對一(yī)些品牌而言，你首先要權衡，我(wǒ)(wǒ)以哪個空間爲主，這個肯定不可兼得。

第二點我(wǒ)(wǒ)比較強調線上線下(xià)同價。這樣互相就不會構成太大(dà)的沖擊。同樣的産品，線上可以便宜，現下(xià)也同樣要便宜，起碼差價不要太大(dà)。線上線下(xià)同價，這也意味着第一(yī)我(wǒ)(wǒ)們在互聯網上也擅于賣高端産品，你不能老在互聯網上就一(yī)定打低價。第二也意味着我(wǒ)(wǒ)們的線下(xià)要善于賣低價的産品，這個時候對企業的産品創新，同時對企業的成本能力都提出了巨大(dà)的挑戰。線下(xià)我(wǒ)(wǒ)也很便宜，東西還要好。這樣你才能夠擺脫線上的沖擊。同時我(wǒ)(wǒ)又(yòu)有一(yī)些比較高價值的産品，我(wǒ)(wǒ)保證有利潤，而且這個在線上也能賣。

第三點就是根據目标人群的不同和品種來進行差異化，這個是真正的差異化。以前的差異化，實際上都是假差異化，就我(wǒ)(wǒ)前面說的換個馬甲，把電(diàn)視機換了型号，從左邊劃到右邊，你就可以差一(yī)千塊錢，這是愚弄消費(fèi)者，不會長久的。

所以說必須根據顧客的目标人群不同，我(wǒ)(wǒ)把有些品種主要安排在線上賣，有些品種就安排在線下(xià)賣，這才是解決問題的根本之道。

比如以家電(diàn)爲例，可能一(yī)些像給單身漢的，像城市裏面一(yī)些年輕人用的，小(xiǎo)型的家電(diàn)産品以線上爲主。有一(yī)些需要顧客深度體(tǐ)驗的、展示的，需要了解操作方法的，以線下(xià)爲主。

但是這不意味着說線上就絕對不賣，價格差不多就沒關系，因爲顧客人群它本身是不同的，自然就會選擇了。我(wǒ)(wǒ)們隻要别在價格上讓消費(fèi)者覺得被愚弄就沒問題。

顧客上網一(yī)看，你的水杯線上賣200線下(xià)賣500，他肯定會很憤怒。

這是對我(wǒ)(wǒ)們很多傳統企業的挑戰，我(wǒ)(wǒ)們過去(qù)的傳統企業很容易走兩級，一(yī)級是氣急敗壞，線上的對手怎麽這麽便宜？老子跟你拼，誰怕誰阿，要麽就是說我(wǒ)(wǒ)不賣了，我(wǒ)(wǒ)就要擺線下(xià)了。這些都屬于極端的做法。

還有一(yī)些企業喜歡把線上作爲下(xià)水道，服裝、電(diàn)器有很多庫存賣不掉了，就在互聯網上超低價一(yī)甩，這個甩對線下(xià)也造成了很大(dà)沖擊。所以，我(wǒ)(wǒ)的想法就是要重視三個空間，然後安排好不同顧客的交往活動，安排好價格，安排好産品，使得這三個空間整體(tǐ)的效益最大(dà)化。

從顧客的流量管理角度來說，我(wǒ)(wǒ)必須是三個空間的流量互相增強，把流量池做大(dà)。這是我(wǒ)(wǒ)三度空間、三位一(yī)體(tǐ)裏非常重要的思想。要變成三個空間的顧客流量我(wǒ)(wǒ)一(yī)網打盡。

最後我(wǒ)(wǒ)要說一(yī)點，随着大(dà)數據時代的到來，我(wǒ)(wǒ)們完全可以根據顧客的數據，包括我(wǒ)(wǒ)們線上的數據，社群裏的數據、線下(xià)的數據，可以和顧客之間形成一(yī)種精準的互動。包括推薦産品，提供優惠，和顧客之間形成一(yī)種長期的、持久的聯系，讓顧客反複購買。顧客到哪個空間裏買，對我(wǒ)(wǒ)們來說都是一(yī)樣的。顧客數據的運用，精準化的交互，持久的交往，這是未來營銷的一(yī)個非常主要的方向。

由此我(wǒ)(wǒ)也回答了所謂的私域流量的問題。你無論在哪個空間裏，實際上要把流量變爲自己的資(zī)産。這就是你的私域流量。